• Le colonel

L’inbound marketing libère les cabinets-comptables (et les dirigeants) du démarchage !



Les cabinets comptables préfèrent au démarchage commercial pur et dur la stratégie de l’inbound marketing qui consiste à faire venir les clients et prospects à eux. Explications.


Décrocher son téléphone pour vanter les mérites de son cabinet auprès d’un fichier de contacts acheté ? Très peu pour les professionnels du chiffre, qui se convertissent peu à peu à l’inbound marketing. "Par opposition à l’outbound marketing, qui consiste à aller chercher des contacts par une démarche «sortante», par exemple des appels téléphoniques, les fait venir vers l’entreprise", explique Marc Mêlé, créateur de l’agence de communication dijonnaise L'Agence Moutarde, spécialisée dans les professions libérales. Comment ? En musclant la communication externe, de façon à attirer les prospects «chauds», qui expriment un besoin envers le cabinet et son offre. Il existe pour cela plusieurs outils, et le premier d’entre eux n’est autre que la vitrine Web du cabinet.


La plateforme d’expertise comptable en ligne Wity s’est structurée par rubriques métier (professions libérales, franchisés..) afin de capter les internautes : "Grâce aux offres et messages ciblés, le prospect entre dans un parcours où il remplit un formulaire de contact. Puis, notre équipe de commerciaux sédentaires prend le relais pour rappeler toutes les personnes intéressées", indique Pierre Sellier, directeur des opérations, du marketing et de la communication de Wity. De son côté, In Extenso a lui aussi fait le choix de l’inbound marketing et dispose de ressources internes : "Nous avons une équipe chargée de la qualification des leads, notamment ceux qui arrivent via notre site Internet, ou via les événements que nous organisons. Cette équipe appelle les personnes qui nous ont sollicitées, afin de vérifier leurs besoins, de recueillir des renseignements sur leur entreprise, ce qui aboutit à une proposition commerciale ad hoc", explique Martin Mathieu, directeur marketing d’In Extenso.


Un bon référencement nécessaire

Parmi les autres techniques possibles pour l’inbound marketing, il y a également la tenue d’un blog, la rédaction de livres blancs à télécharger, l’événementiel type présence sur un salon, la création de webinaires, le partenariat avec d’autres sites Web qui ramènent du trafic, etc.


Marc Mêlé insiste sur la nécessité de bâtir une stratégie en amont, qui part d’un objectif, pour atteindre une cible, à travers des moyens et avec un message clair. "De façon générale, il faut apporter une information utile, pertinente et originale, précise Marc Mêlé. Et ce de manière récurrente, en envoyant des emails ponctuels — pas tous les mois, mais plusieurs fois par an — pour donner de l’information sur les nouveaux services, ou inclure le «top trois» des articles publiés sur le site, envoyer une actualité insolite, etc". Il est utile de «parler vrai», en affichant par exemple des témoignages de clients, d’utilisateurs d’un service, voire de collaborateurs. Il est également nécessaire d’articuler la stratégie en multi-canal. La présence du cabinet sur un salon professionnel s’enrichit par un petit-déjeuner d’information, relayé sur la page Facebook, qui s’achève par la délivrance d’un livre blanc, par exemple. Et bien entendu, pour optimiser l’arrivée de prospects, il est nécessaire de soigner le référencement de son site : "Il faut travailler sur tous les paramètres du référencement, prévient Marc Mêlé. Aussi bien le référencement naturel — le SEO [Search Engine Optimization] — que le payant — le SEA [Search Engine Advertising], et les contenus sur les réseaux sociaux, le SMO [pour Social Media Optimization]. L’ensemble formant le SEM [Search Engine Marketing]".


Redorer le blason

Le recours à l’inbound marketing s’avère efficace. Chez Wity, on revendique que 80% des nouveaux clients arrivent via le site Web, les 20% restants se répartissent entre les groupes crées sur les réseaux sociaux et les livres blancs téléchargeables sur le blog du cabinet. Au total, Wity transforme 10% des contacts générés par l’inbound marketing.


Chez In Extenso, la démarche commerciale non-intrusive aboutit à la satisfaction des clients, qui sont ensuite, selon Martin Mathieu, 55% à recommander le cabinet à leur entourage.


Pour Marc Mêlé : "Une communication bien faite via l’inbound marketing permet aussi de valoriser la marque employeur, de redorer l’image du cabinet et son attractivité". Ce qui peut impacter positivement le recrutement de nouveaux collaborateurs.


Article rédigé par : Olga STANCEVIC

Publication : 24 septembre 2019

https://www.actuel-expert-comptable.fr/content/linbound-marketing-libere-les-cabinets-comptables-du-demarchage

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